Que empresário não sonha em dobrar os lucros da sua empresa? Parece um sonho distante, não? Bob Fifer, um famoso consultor financeiro, afirma que isso é possível e nos traz um plano claro para conseguirmos chegar lá. Em sua pesquisa, Bob Fifer analisou várias empresas americanas para te entregar um guia de como aumentar sua lucratividade. Em primeiro lugar, tenha em mente que seu foco principal deve ser o lucro. E para aumentar seu lucro você precisa trabalhar em três grandes pilares: sua cultura, seus custos, e suas vendas. Aprenda como fazer isso e como aumentar consideravelmente seus lucros com este microbook!

O foco de uma empresa deve ser os lucros

A preocupação principal de qualquer empresa deve ser com os lucros: uma empresa lucrativa dispõe do dinheiro para premiar os empregados, oferecer carreiras interessantes e investir em novos produtos, negócios e tecnologias. As empresas menos lucrativas inevitavelmente afundam na mediocridade em todos os sentidos – moral, qualidade de produtos, etc. Dobrar os lucros exige uma gestão concentrada, consistente, firme e justa, disposta a se tornar diferente e melhor do que a maioria das demais empresas.

Criando uma cultura lucrativa

É importante se basear na meritocracia e utilizar a filosofia da melhoria contínua para aumentar seus lucros. Essa filosofia deve fazer parte da cultura da empresa, criando e incentivando uma cultura de excelência entre todos os stakeholders.  Para criar uma cultura vencedora, deve-se dar a oportunidade para que todos os funcionários cheguem ao topo, mas apenas os melhores devem conseguir chegar lá e serem recompensados.

Alguns pontos importantes para disseminar uma cultura de sucesso em sua empresa:

  • Foque no que é importante, os resultados da empresa: Nomes bonitos para áreas e cargos não farão diferença na produtividade da empresa.
  • Não construa processos novos a menos que seja absolutamente necessário: processos são dispendiosos e normalmente não geram resultados efetivos.
  • Defina a missão da empresa e faça com que fique clara e simples para todos os funcionários: Ser a melhor empresa do mercado. Isso vai mover toda a empresa para a excelência.
  • Jamais se desculpe por pensar nos lucros: Nunca se desculpe pelo esforço de maximizar os lucros. Não há por que pedir desculpas. Se você for franco e a favor de aumentar os lucros da sua empresa, seus funcionários agirão da mesma forma.
  • Só quantifique o que for essencial: Ninguém deve perder tempo quantificando um problema cuja solução já é conhecida. Quantificar custa tempo e dinheiro e não aumenta os lucros.
  • Atribua urgência para as coisas importantes: Você deve atribuir toda urgência às coisas mais importantes. É preciso insistir em criar uma cultura que afirme que nenhuma coisa importante leva mais de alguns minutos, ou um dia, ou uma semana – ou um mês, se for realmente complexa – para ser feita. Sempre estabeleça prazos realmente curtos.
  • Mantenha uma escassez de recursos: É preciso sempre manter grande escassez de recursos, pois este é o único meio de fazer com que as pessoas consigam separar as tarefas produtivas das que não são.
  • Seja o melhor: os melhores serão recompensados.

Reduzindo custos para lucrar

O corte de custos deve ser levado muito a sério. É preciso estar entre os melhores do mundo em fazer as empresas funcionarem melhor a um custo mais baixo.

Os custos devem ser categorizados entre estratégicos e não estratégicos. Os custos estratégicos são os gastos com coisas que claramente acrescentam ao negócio e melhoram áreas como o comercial, marketing e P&D (Pesquisa e Desenvolvimento). Os custos não estratégicos são os custos necessários para gerir o negócio, mas que não trazem diretamente melhoras ou lucros. Um exemplo de custo estratégico é o investimento em vendas. Um exemplo de custo não estratégico seria, por exemplo, uma reforma do escritório da empresa.

A empresa precisa seguir duas regras principais para gerir seus custos: superar os competidores em relação aos custos estratégicos, em momentos bons ou ruins da empresa e não medir esforços para cortar os custos não estratégicos.

Para obter sucesso em cortar os custos não estratégicos, é importante analisar cada um deles. É crucial pensar que todos os custos não estratégicos são desnecessários e devem ser justificados. Não existem “custos intocáveis” e o gestor precisa assumir que todos os custos podem ser eliminados, a menos que se prove o contrário.

O primeiro erro que os gerentes cometem é serem muito cautelosos ao cortar os custos. Corte primeiro e pergunte depois. Uma vantagem em cortar custos é que, se você cometer um erro, alguém vai estar pronto para te dizer quase que imediatamente, e você vai poder consertá-lo.

Outro ponto importante de atenção está na tomada de decisões pelos gestores da empresa: as decisões devem ser tomadas sem demora. Se você não precisa de dados, não gaste seu tempo analisando-os, tome uma decisão acertada rapidamente. Um bom gestor faz 1% do trabalho, mas contribui com 50% do valor da empresa, pois seu discernimento para tomar boas decisões gera lucros.

Além disso, é importante definir prazos para que os stakeholders cumpram. Não perder tempo é essencial para o corte de custos e para aumentar a lucratividade da empresa.

Qualquer tipo de custo extra precisa ser autorizado pelos superiores. Itens como: compras de materiais, contratação de funcionários e outros devem ser olhados caso a caso. Isso vai ajudar a eliminar os custos inúteis e diminuir os gastos desnecessários na empresa.

Além disso, não se deve esquecer dos fornecedores. É importante reduzir esses custos também. Faça com que alguém da diretoria ou gerência se responsabilize por negociar os preços com os fornecedores. É muito importante que seja alguém em um cargo mais alto, pois os fornecedores já estão acostumados a lidar com os compradores e sabem negociar com eles. Faça com que um diretor ou gerente analise os custos de cada fornecedor minuciosamente.

Preocupe-se também com a área de pesquisa e desenvolvimento da empresa. Muitas vezes os executivos deixam o controle nas mãos dos pesquisadores por não terem o conhecimento adequado para isso. Deve-se procurar um gestor adequado que seja capaz de medir o retorno do P&D da empresa, aumentando suas chances de lucratividade. Os pesquisadores normalmente não têm conhecimentos de negócios e não estão preocupados com o lucro, por isso esse cuidado é essencial.

Finalmente, o corte de despesas não deve privilegiar ninguém. O objetivo deve ser o aumento da lucratividade geral da empresa e a eliminação dos custos desnecessários. Portanto, nenhum cargo ou departamento deve estar a salvo. A intenção deve representar o esforço individual e coletivo para o alcance de melhores resultados.

Aqui vão algumas táticas vencedoras para redução de custos:

  • Saiba que é sempre possível reduzir o custo: O primeiro passo no sentido de reduzir os custos é encarar todo custo como, na melhor das hipóteses, um mal necessário. Todo custo é algo que deve ser, implacavelmente e tanto quanto possível, banido de qualquer firma. Não existem custos sagrados e eles são obstáculos na empresa.  Pergunte-se: se eliminasse esse custo, perderia o que, em termos de receita e de lucro? Como e onde? Se não puder imaginar como e onde, não precisa desse custo. Só mantenha custos que forem extremamente necessários; você não precisa pensar duas vezes para eliminá-los. Elimine primeiro e pense depois!
  • Demonstre competência: Firmeza e competência geram respeito, não ressentimento. É a combinação de firmeza, incompetência e mediocridade que gera ressentimento. Portanto, se demonstrar competência, sua firmeza será aceita.
  • Informe aos fornecedores seus cortes e congelamentos: Há uma maneira quase instantânea de aumentar os lucros. Envie uma circular a todos os fornecedores, dizendo que os tempos andam ruins e que de agora em diante (ou nos próximos doze ou dezoito meses) você não aceitará aumento de preços, portanto, não adianta insistir.
  • Atrase seus pagamentos se for necessário: Um método fácil de favorecer o balanço da sua empresa este ano, embora só funcione uma vez é atrasar seus pagamentos. A maioria dos fornecedores prefere esperar para receber a perdê-lo definitivamente como cliente. Nunca pague uma conta até que o fornecedor cobre sua empresa pelo menos duas vezes. Certos fornecedores chegam a levar até dois anos para reclamar o pagamento de uma conta. Além disso, sempre que houver aumento de preços diga aos fornecedores que você vai pesquisar a concorrência. Essa técnica funciona na maioria das vezes e pode te ajudar a manter sua margem. Procure saber quanto seus concorrentes pagam pelo menos produto e quais os fornecedores e escalas deles.
  • Faça um planejamento para economizar: planeje uma economia de 15% nas compras de produtos e de 30% na contratação de serviços. Se você cortar demais, algumas pessoas irão reclamar. Deixe que reclamem e espere. Se eles reclamarem demais, repense sobre aquele determinado custo.
  • Se for preciso, dispense funcionários: É impossível convencê-los de que você acredita em uma meritocracia se aqueles cujo desempenho é baixo conseguem se manter no emprego e receber o salário. A demissão de um funcionário ruim estimula os outros a produzir mais em benefício da  uma empresa que é realmente uma meritocracia. É possível reduzir até 25% do pessoal, na maioria das empresas, sem nada acontecer – sem qualquer perda de valor.
  • Controle o excesso de pessoal: Um funcionário realmente ocupado é forçado a estabelecer prioridades e fazer apenas o que é realmente importante. Quando se trata de pessoal, o excesso, a falta de controle ou de controle severo levam inevitavelmente a uma administração indolente e ineficaz. A única forma de promover a eficiência e eliminar trabalho e esforço desnecessários é manter escassos os recursos humanos.
  • Benefícios e bonificações: Pague bons salários e só ofereça benefícios aos quais o seu pessoal realmente dá valor. Qualquer bonificação, qualquer recompensa que se torna “automática” deixa de ter valor como motivação e passa a ser um instrumento da má administração, não da boa administração. Abonos, prêmios e punições são muito importantes, sendo que as bonificações são mais eficazes quando concedidas caso a caso e em intervalos irregulares. Conceda aumentos sempre que forem merecidos pelos seus funcionários e nunca quando não merecidos.

A parte mais difícil de uma redução de custos é a resistência a mudanças dos stakeholders. Muitas vezes as pessoas envolvidas não enxergam a importância do processo. Por isso, é muito importante que a cultura da empresa se responsabilize por semear a importância da redução de custos para a empresa; fazer com que isso seja uma parte da rotina da firma. É importante também valorizar os funcionários que se empenham para que isso aconteça da melhor forma.

Aumente suas vendas

Você deve entender que ao vender, não deve enxergar o cliente como uma empresa. Deve-se enxergar o cliente como uma pessoa e, para as pessoas, as emoções são muito importantes ao fechar um negócio. Sempre que for realizar uma venda, preocupe-se em perguntar o motivo pelo qual o cliente está interessado no produto.

Além disso, tenha em mente que dependendo do seu tipo de empresa e do seu segmento, a fidelização dos clientes é essencial. É muito mais fácil vender para um cliente fiel do que conquistar um novo cliente; por isso, busque a satisfação e o relacionamento com seus clientes em primeiro lugar.

Existem cinco ingredientes para realizar uma venda bem-sucedida:

  • Mostre sua competência;
  • Demonstre empatia;
  • Seja leal;
  • Faça-se de difícil;
  • Use o problema do cliente para transformar seu interesse pessoal por ele em uma obrigação dele em relação a você.

Aqui vão alguns pontos necessários para aumentar suas vendas:

  • Seu consumidor não está comprando um produto de você, ele está em busca da satisfação de suas necessidades.
  • Para realizar uma venda, você precisa ter confiança em você e em seu produto. Não hesite ou o cliente não terá confiança no que está comprando. Por menor que seja, o cliente é capaz de perceber qualquer hesitação da sua parte.
  • Atraia seu cliente: Não compramos coisa alguma de quem não gostamos; preferimos comprar de pessoas pelas quais sentimos alguma empatia ou, pelo menos, que despertam o nosso interesse de alguma forma. Parte do processo de vender é criar a necessidade na pessoa que vai comprar. Essa atração significa ter carisma, boas maneiras e uma personalidade agradável. Ela também significa um certo senso de humor e interesse pelo que acontece à nossa volta e no mundo, saber escutar e ser fácil de ser compreendido.
  • Defina seu preço da maneira certa: A maioria das empresas esquece dinheiro em cima da mesa quando se trata de calcular preços. A primeira regra do cálculo de preços é das mais simples e mais sensatas e, no entanto, é a mais esquecida de todas: sempre cobre de cada cliente o máximo que ele está disposto a pagar. Pergunte-se se um aumento de preços faria o cliente não ser mais cliente.
  • Pergunte quanto o cliente está disposto a pagar: descubra a sensibilidade ao preço do cliente. Fale faixas de preços dos produtos e estude a reação do cliente. Dessa forma você tem uma noção de que faixa de preço pode abordar e poderá cobrar o maior preço possível.
  • Segmente seus clientes para oferecer produtos mais customizados: dessa maneira poderá cobrar preços mais altos e conseguirá maximizar seu lucro.
  • Ofereça mais de um produto ao cliente, dessa maneira será mais difícil para ele recusar a venda.
  • Quando perder uma venda, analise o que aconteceu. Estude seus erros e avalie como poderia ter contornado a situação; o que você deveria ter feito de maneira diferente? Tente não repetir os mesmos erros com outros clientes.
  • Independente do seu processo de vendas, reaja com rapidez e profissionalismo e faça o que for preciso para atender às necessidades do seu cliente.
  • Mantenha um bom relacionamento com o cliente no pós-venda. Se ele comprou uma vez, pode comprar de novo desde que sinta confiança em você e em seu produto.
  • Não se esqueça de investir no marketing, nos seus vendedores e no suporte ao cliente. Essas são áreas essenciais para a captação e a retenção dos seus clientes.

Notas Finais

Se você quer dobrar seus lucros, preocupe-se principalmente com esses três aspectos da sua empresa: a cultura, a redução de custos e o aumento de vendas. Para isso, é muito importante que seus funcionários também enxerguem a importância desses pontos e se sintam motivados a ajudar a empresa a alcançar seus objetivos e metas. Trabalhar em um ambiente meritocrático é essencial. Busque reconhecer os melhores e aqueles que se esforçam mais pelo objetivo coletivo e comunique claramente o que você espera de cada profissional.


Diego X.
Diego X.

Digital Marketer, Expert em NeuroMarketing e Marketing de Conversões, Trainer Master Coach, PNL Practitioner e Excelência Humana.